SES契約の単価交渉を成功させるには

このページでは、

• 同じ現場で長く働いているけど単価が上がらない
• リーダーやマネジメントを任されているけど単価が上がらない
• 精算の条件が悪く、残業代がでない
• 作業内容は満足しているけど、もう少しだけ単価がほしい

という方に向けて、SES契約におけるエンジニアの単価交渉（単金交渉）についてお話をしていきます。

この記事を読むことで、

• 単価ＵＰ交渉のタイミングや手法が理解できる

ようにまとめてみましたので、是非参考にしてみて下さいね。

エンジニアの単価（単金）とは何か？

最初に単価（単金）について解説したいと思います。

（既にご存じの方は読み飛ばして下さい）

単価（単金）とは、一般的に1人月の工数の金額を指します。

1人月の工数とは何か？というと、その機能を実現するにはこのレベルのエンジニアだと1カ月間かかりますよ、という仕事量を示しています。

つまり、あるレベルのエンジニアが1ヵ月かかってこなす仕事量に対しての対価が単価（単金）です。

具体的に言うと、1人月の工数は、20日×8時間／日＝160時間＋バッファ（±20時間程度）と求められ、そのエンジニアがPGだと40万円、SEだと60万円ですよという具合にエンジニアの技術レベルとの見合いで単価（単金）が決められます。

単価はスキル見合いで決まる

この見合いですが、いわゆるスキル見合いと言われているもので、読んで字の通りスキルに合った金額を払いますということです。

その際、買い手の企業では、予め決められたスキルレベルと金額のテーブル（一覧表）を持っていることが一般的です。SIerであればまず間違いなく持っています。

実際に私も見たことがありますが、「経験〇年目で△というスキルがあるので〇万円」という具合にスキルレベルと単価が細かく定義されています。

そして、現場の発注担当者はこのテーブルを元にエンジニアとSES契約を交わすことになります。

従って、言い方は変われど「あなたの場合だと、この位のスキルレベルですから、うちでは〇万円って決まってるんですよ」という話は交渉でつきものです。

これをまず念頭に置いておいてください。

単価交渉が難航するケース

それでは本題に入ります。まずは、単価交渉が上手くいかないケースをみていきます。

これは客先が、SIer、事業会社の情報システム部門、中小自社サービス開発会社かで、やや事情が異なりますが、基本的に以下のケースで網羅できると思います。

1. 単価を上げるだけの価値がない（スキルレベルが要求単価に見合わない）
2. 要求する単価が相場よりも高い
3. 予算がキッチリと決まっている

この３つを詳しくみていきます。

単価を上げるだけの価値がない（スキルレベルが要求単価に見合わない）

上記のようにエンジニアの単価は「スキル見合い」で決まりますから、そのエンジニアのスキルが要求単価に見合ったものでないと多くの場合、価格交渉は失敗します。

（言い方は厳しいですが）「身の程知らず」という話ですね。

お金のことになるとどうしてもがっつきたくなるのが人間というものですが、エンジニア（技術者）として商売をする上では基本中の基本ですね。

予算がキッチリと決まっている

SIerのプロジェクトでは、工数見積もりをベースにPG単価のエンジニアが〇人、SE単価のエンジニアが〇人と予め予算が組まれています。

プロジェクト予算を超過するとプロジェクトが赤字になるだけでなく、その発注担当者の業績にも×が付きますから、エンジニアが単価交渉を仕掛けると、「予算が・・・」となり、交渉が不調に終わる場合が多くなります。

とはいえ、プロジェクトはある意味生き物ですから、最終顧客から追加機能の発注があったり、他社の要員が撤退したりもすることもあり、タイミング次第ではチャンスはあります。

また、情報システム部門が顧客となっている場合、3か月や半年、あるいは一年先まで一人あたりの工数で社内で予算の承認をキッチリと取っていることが一般的です。

予算が進行している中で単価の変更はできませんから、予算作成のタイミングを見極めた単価交渉をしないと確実に断られます。

要求する単価が相場よりも高い

客先と取引歴の長い会社の場合は単価が高い傾向にあるなど、複数のSES会社が現場に入っている場合、それぞれの会社で単価が異なっていることがあります。

このような場合、単価を上げると他の会社と単価がかけ離れてしまうため、単価UPは難しくなります。

また、事業会社や中小自社サービス開発会社の場合は、単価のテーブルを持っていない場合があります。

こういった場合は、相場感によって単価が決められていることが多いです。

この相場ですが、会社によってはネット上に公開されている他社案件の金額を参考にしている場合もありますが、エージェントやクラウドソーシングの仲介会社などから「このスキルレベルなら、単価〇万円であれば、そこそこ応募が来ると思いますよ」的な感じで教えてもらっていることもあります。

この場合、あまりにも相場を逸脱するような金額を提示すると、交渉は決裂しますし、当エンジニアのスキルに不満があれば、「では他の人に頼みますから結構です」と契約延長すら危うくなってしまうこともままあります。

実際の交渉の現場では様々な言い訳が使われる

単価交渉が決裂する本質的な背景は上記の通りなのですが、直接的言われるとは限りません。

特にスキル不足の場合「お前のスキルが足りないんだ！」と直接的に言うことはありません。より、様々な建前を使い分けて単価を上げないように仕向けてくるものです。

フェイントを使う

例えば、「こないだ遅刻したじゃん」とか、「頑張っているのは分かるんだけど、もう周りの面倒を見て欲しいんだよな」など、直接的にスキルを理由とするのではなく、他の細かい理由を少しずつ積み上げて目を逸らせていく方法です。

予算のせいにする

これは、スキル不足が理由であっても使われる言い訳です。

「定額法」などと言われることがありますが、「今回は予算の関係で60万円しか出せないんだよね」という感じ使われます。

また、予算編成の時期でないことを理由に、「今回はちょっと我慢して」という先延ばしの戦法も使われることがあります。

会社のルールのせいにする

「君だと単価テーブル上でこう決まっているから無理なんだ」という言い訳もよく使われますが、直接的のように見えて、実はそうではありません。

なぜなら、単価テーブルの定義にはある程度の幅があり、解釈の入る余地があるからです。

解釈を巡る争いから目を逸らせ、「会社の決まり事だから仕方ない」というように持っていくのですね。

上の人や会社のせいにする

「僕に言われても困るよ。会社でそう決まっているから」とか「上から予算を増やすなって言われているから」など、会社や上の人のせいにして単価交渉から逃げようとする手もよく使われます。

単価交渉をするにあたって心掛けたいこと

交渉が不調に終わった時の影響と対策を考えておく

欧米では当たり前な交渉事も、上記のように日本ではできるだけ避けようとするものです。

発注担当となっている人も交渉事を苦手としているケースが多いです。

更に、交渉事はチームの和を乱す行為のように思っていることも無きにしも非ずで、単価交渉をすることで様々なデメリットを生む可能性があります。

例えば、

1. 印象が悪くなる
2. 次回の単価交渉が難しくなる
3. 現場でいずらくなる

等です。

そしてこうなった場合、

1. 最悪撤退になった時にどうするか？
2. フリーランスの場合、仕事がなくなった時に資金的余力はあるか？
3. 次の現場を見つけるのにはどうしたらよいか？

については、考えておいた方が良いでしょう。本来、単価交渉は自分の生活を豊かにするためにするものです。間違っても自分の生活を破綻させてはいけません。

商流上げを狙う

これは最もお互いWin&Winになれる方法です。

SIerのプロジェクトでは、SIer（元請け）、下請け会社Ａ、下請け会社B・・・など、多重下請け構造になっているケースが多くあります。

このような状況になっている理由の一つとして、B社がSIerと取引がない、つまり口座がないため、A社を通すことで、仕事を受けているという状態であることがあります。

これを口座貸しといい、B社はA社に手数料（中間マージン）を支払うことになります。その分、受注単価が減る訳ですね（会計的な話は省略します）。

そうすると、B社としては直接SIerと取引する≒口座を作ってもらうようにすれば、単価が上がる訳です。

B社としては単価が上がって万々歳ですし、SIerも支払うお金が増える訳ではありません。A社にとっては、手数料を失う代わりに余計なリスクを負わなくて済むというメリットもあります。

実際に私がいたSES会社でも、このようにしてSIerに口座を開いてもらい、商流上げに成功したことがあります。

しかし、これは当エンジニアがそれなりに現場で認められることが必要となります。

私が見た実際のケースでは、SIerの部長などに目をかけてもらい、「そうかあの会社は口座を持ってないのか」と認識してもらって初めて口座を開いてもらえていました。

言うのは易しですが、ここまで認められるまでには相当の頑張りが必要となります。

単価アップは適正な範囲内にする

一回の月単価アップは3万円～5万円が妥当な範囲と言われています。

年間ベースでは、37万円～60万円ですね。倍増なんてもってのほかです。

もし当エンジニアの評価が高く、今後も居続けて欲しいと思われているのであれば、このレベルの金額UPは受け入れられる可能性が高いというギリギリの金額と言えますね。

タイミングを見極める

タイミングは非常に重要です。

予算編成期以外ではいくら評価が高くても物理的に単価UPは不可ということもあるからです。

良いタイミングとしては、概ね以下のような感じでしょう。

• 契約更新期
• 四半期
• 予算編成期

このような時期に、以下のような要因があればベストタイミングだと言えるでしょう。

• スキルに関して一定の評価をもらった
• 人柄に関して一定の評価をもらった
• プロジェクトに対して一定の貢献を行ったことが認められた場合（半年間でも複数プロジェクト任されたり、新人の教育を行ったりと目に見える形での貢献があれば）
• プロジェクトの移動や、役割の変更などがあった場合（例えばメンバーからリーダーに変更になったなど）

なお、その現場に入って、1～2カ月後に単価UPを切り出すというのは、受けれられないものですが、同じ現場に1年以上いれば単価交渉をしても問題ないと思われます。

1年と言う期間はそれなりに評価されていないと続けられるものではないからです。

スキルを上げる

このスキルとは何か？というと、これは間違いなく「現場への貢献度」に他なりません。

認定資格取得など職務経歴書などに書く机上のスキルではなく、あくまでも実績に基づいたスキルなのですね。

この貢献度ですが、かなり曖昧な言い方となっていますが、私の経験から言うと以下のようなことが貢献度につながります。

1. 自分に与えられた仕事はキッチリとこなす（納期、品質）
2. ただし、自分の範囲内だけで仕事しているだけでは評価されない
3. 現場で皆が困っている人を助けた
4. 技術的に難しい、短納期などの無理難題をこなした
5. 元請けの人と一緒に客先のミーティングに臨み、サポートした
6. 休日出勤や徹夜をして頑張った
7. 一緒に飲みに行くなど人間関係の構築に努めた

今の時代ではブラックと見られるようなことも書いてしまいましたが、顧客の「ありがとう」を積み重ねるよう頑張る姿勢が重要です（勿論、この業界が減点主義的なことは理解はしていますが、姿勢としてはそれでは駄目だと言うことです）。

君が居てくれない現場が回らない、単価UPするから居続けくれよ！と言われる位になりたいものです。

このように頑張れば単価UPの可能性も勿論ですが、商流上げの可能性も出てきます。

更に、SIerであれば次の現場でより上流の工程にアサインしてくれることもよくあります。結果的には大幅な単価UPにつながります。

事実をベースに話を進める

自分の貢献度を示す場合、感情ではなく事実を元に話を進めるのが原則です。

お金がからむと感情的になってしまう人も多いのですが、一旦深呼吸して事実に基づいて話をするようにして下さい。

例えば、「納期遵守」「品質（バグの発生率など）」など定量的に示せる事実や、他のチームを助けたというような定性的な事実を一旦ノートに整理してまとめておくと冷静に交渉に臨めると思います。

相場を知っておく

世間一般の相場を知っておくことのメリットは2点です。

1. 自分から単価を提示できるので交渉を有利に進めることができる
2. 自分音単価と相場の乖離度が分かり、単価UPの余力を知ることができる

からです。

1に関しては、先に単価（条件）を提示するすることにメリットがあるのか？問題がありますので、後ほど詳しく説明します。

ここでは、相場を知る方法について説明します。これは、

• 下請け会社（事業主）が複数入っている場合
• 比較対象がいない場合

で変わります。

下請け会社（事業主）が複数入っている場合

下請け会社（事業主）の単価が異なる場合はままあります。

特に、取引の浅い下請け会社（事業主）は単価が低く抑えられていることがありますね。

ですから、他社のエンジニアからの情報収集は怠らない方が良いでしょう。

特に飲み会は、単価についての愚痴が付いて回りますのでチャンスです。

SES会社の社員は自分の単価を知らないことも多いのですが、小規模なSES会社は社長も現場に入っていますから、話は聞きやすいと思います。

社長であれば、単価テーブルの内容も知っていることも多いです。

比較対象がいない場合

このような比較対象が無い場合、例えば自社サービス開発会社の現場に一人で入っている、などはどうしたらよいかと言うと、インターネット上の情報収集がメインになります。

フリーランス・エージェント会社では、多くの案件で単価が提示されていますので、参考にできると思います。会社によっては非公開案件もありますので、この点では複数のエージェント会社に登録しているメリットがあります。

価格交渉を有利に進めるテクニック

ここからはテクニック論になります。心理的なテクニックも含まれるため、あまりやり過ぎると逆効果ですので気を付けて下さい。

単価をこちらから提示するのはアリ？

交渉において単価などの条件を最初に提示することは、非常に効果的であると言われています。

これは、アンカー（いかり）を設定する、いわゆる「アンカリング」という心理テクニックです。

このようなアンカーが交渉の拠り所となり、最終的な結論に影響を及ぼすことが、グレッグ・ノースクラフト教授とマーガレット・ニール教授の研究（Experts,Amateurs,and Real Estate: An Anchoring-and-Ajustment Perspective on Property Pricing Decisions.）によって明らかになっています。

私の経験上でも、営業力抜群の人は、最初からズバっと金額を提示しているケースが多いように思います。

アンカリングが失敗するケース

一方で、これが失敗するケースがあります。例えば、エンジニア側が3万円UPの単価63万円を提示した時に、発注側が5万円UPの単価65万円の腹積もりをしているという、こちらが想定より低い金額を提示してしまうケースです。

このケースでは結局、毎月2万円の機会損失が生まれてしまったことになりますが、このような間違いも十分にあり得るので注意が必要です。

ですから、アンカリングも万能ではないということです。このようにならないよう、発注担当者と仲良くなることが重要ですし、様々な情報集は欠かないということですね。

逆アンカリングを仕掛けられたらどうする？

「今回は60万円でお願い！」と逆アンカリングを設定された場合はどうしたらよいでしょうか。

ここでやってはいけないのは、この60万円についてその理由を突っ込んで話合うことです。最終的には相手の正当性を高めてしまう結果になります。

対策としては、ある程度の情報収集はしつつ、「私としては65万円でお願いしたいのですが」と「対案」を出すということです。

勿論、この対案の根拠は必要です。しかし、このように対案を出すことで、妥協案を探ることが可能になります。最終的には63万円で妥結する目が出てきます。

相手の時間的焦りを利用する

マンパワー不足となっている現場で、あえてゆっくりと契約を進めると、相手が焦って単価UPを飲む可能性が出てきます。

このように相手の時間的焦りを利用する方法もテクニックとしてあります。

しかし、これは自分の契約切れのリスクと隣り合わせですし、相手へ与える心証も悪いので、自分も失うものが大きいです。

相当単価が低い場合のみに繰り出すことができるもろ刃の剣だと思って下さい。

相手もルールならならこちらもルールでやり返す

上記のように相手は単価テーブルやプロジェクトの予算を言い訳に使って「決まり事なんで・・・」と単価UPを拒否するものですが、こちらも同様に「弊社ではこうなので・・・」と切り返すこともできます。

決まり事に決まり事をぶつけるのです。ある意味お互い様な戦法ですね。

この時「いやあ、困っちゃうなあ。うちだとこのスキルのエンジニアだと〇万円なんですよ。僕が会社に怒られちゃうんですよ」と参ったような演技を見せられればもう上級者でしょう。

相手がイライラしている時は避ける

人間は、暑い時には交渉が不調に終わるという研究結果があるそうです。正に頭に血が上るという状態になるのでしょう。夏の暑い時期であっても、クーラーがかかってないような部屋で交渉するのは止めましょう。

そうでなくてもイライラしている時に交渉するようなことは避けましょう。

仕事の場を一旦離れ、飲み会の席などでそれとなく切り出すようにしてもいいかもしれません。正に飲みニュケーションとなってしまいますが、人間関係をベースとした交渉の方が成功率が高いのは言わずもがなです。

定額法にはこちらのサービス品質を下げて対抗する

上記で、「予算で〇万円と決まっているから」という定額法による言い訳を紹介しましたが、仮にメンバーが複数人いる場合、「これだと〇君は抜けるしかないかもしれません」とか何らかのサービス品質の引き下げをにおわすことで対抗することもできます。

最悪は「全員引き揚げます」なのですが、これはもろ刃の剣どころか自爆行為なので、最後の最後と思って下さい。

いずれにせよ、相当なハードネゴなので、あまりおススメできるものではありませんが、一応紹介しておきました。

身を守るために知っておきたい下請法

契約時の交渉において、

• 契約更新の際に不当に低い金額を提示された
• 契約書が交わされず口頭で発注された

などのケースでは、下請法（下請代金支払遅延等防止法）違反の可能性があります。

これは立場の弱い下請け業者を守るための法律で、「親事業者」の資本金が1千万円を超えていれば基本的に適用されると思って結構です。ですから、孫請け、ひ孫請けの立場でも、適用される可能性はあります。勿論、こちらが「個人事業主」の場合でも適用されます。

この下請法では、親事業者の禁止行為として

• あらかじめ定めた下請代金を減額すること（第1項第3号）
• 類似品等の価格又は市価に比べて著しく低い下請代金を不当に定めること（第1項第5号）
• 報復措置（第1項第7号）

などが定められています。

私の耳にもしばしば、親事業者となるSIerやITベンダーの担当者が立場の弱いエンジニアに不当な圧力をかけている話が届きます。

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